Gerade im B2B Marketing bietet Marketingautomation eine Potenzierung der Vertriebschancen, steigert die Wettbewerbsfähigkeit und hilft auf aktuelle Marktveränderungen zu reagieren.

Mit Einzug der Digitalisierung gewinnt Marketingautomation bei kleinen und mittleren Unternehmen mehr und mehr an Bedeutung. Der Grundgedanke folgt der Idee des Beziehungsmanagements, neudeutsch auch Customer Relationship Management (CRM). Potentielle Kund:innen sollen möglichst früh erreicht und mit hilfreichen Inhalten und interessanten Themen durch den Entscheidungsprozess begleitet werden. Dabei wird die Beziehung solange gepflegt, bis Kund:innen für eine Vertriebschance oder einen Abschluss bereit sind. Waren die erforderlichen Daten und Prozesse bis vor wenigen Jahren noch Großunternehmen und Konzernen vorbehalten, so sind inzwischen immer mehr nützliche Tools verfügbar, die oft bereits in einer kostenfreien Grundversion eine Fülle an Möglichkeiten bieten. Mit zunehmender Praxis und Erfolg können dann später weitere Funktionen und Tools zur Analyse als Software as a Service (SaaS) dazu gebucht werden.

Analoge Verkaufsprozesse sind nicht transparent genug, langwierig und komplex, so dass der mögliche Wettbewerbsdruck und die fehlende Messbarkeit häufig zu irrationalen Entscheidungen und voreiligen Handlungen verleiten. Abhilfe schafft, sich mit der Zielgruppe sorgfältig auseinander zu setzen. Buyer Personas mit entsprechenden Buyers Journeys holen potentielle Kund:innen an jedem Touchpoint ab. Der inhaltliche Kontext soll dabei einen für die Zielgruppe attraktiven Nutzen stiften. Dem dafür passenden Content kommt dabei also eine zentrale Bedeutung zu.

Wie erhalten Sie nun hochwertige Leads?

Leads lassen sich beispielsweise über Social Media, Paid Ads, SEO, Blog/Content- und E-Mail Marketing generieren. Eine gute Möglichkeit sind Landingpages mit intelligenten Formularen und einer Handlungsaufforderung, der so genannten Call to Action (CTA). Die so gewonnen Daten lassen sich komfortabel in einer Inbound Marketing-Software wie HubSpot, Salesforce oder Pipedrive erfassen und weiter qualifizieren. Intelligente Salesfunnel helfen das komplexe Beziehungsmanagement zu kategorisieren und mit der Konzentration auf kleine passende Schritte den Überblick zu bewahren.

Doch wie können die Besucher:innen erkannt werden, die nicht konvertieren und die Seite ohne Interaktion verlassen? Als eine Art Geheimwaffe haben sich Dienstleister zur Identifizierung von B2B-Kontakten, welche die Website oder Landingpage besuchen, herausgestellt. So können beispielsweise Kleinunternehmen, mittlere Unternehmen, Großunternehmen, Freiberufler, gemeinnützige Organisationen und Behörden erkannt und transparent gemacht werden. Eine Software zur Leadgenerierung erkennt die Website-Besucher:innen, indem sie die IP-Adressen datenschutzkonform mit einer Datenbank verknüpft. Besucher:innen werden dann auf einem übersichtlich gestalteten Dashboard mit Unternehmensnamen, Branche und Kontaktdaten in Echtzeit angezeigt. Weitere Informationen, welche Seiten wie lange und zu welcher Zeit besucht wurden helfen bei der weiteren Qualifizierung. Mit der passenden Schnittstelle können die so gewonnenen Daten komfortabel in das CRM-System übernommen und im Salesfunnel weiter gepflegt werden. Dienstleister wie SalesViewer, Visitor Queue oder Leadinfo bieten eine 14-tägige kostenlose Testversion mit Code zur Einbindung in die eigene Website.

Marketingfreunde helfen die passende Strategie zu entwickeln

Wie lässt sich nun das Thema Marketingautomation strategisch angehen? Basis jeder Marketingautomation ist die Definition der Buyer Personas. Marketingfreunde helfen hier bei der umfassenden und punktgenauen Entwicklung und Abstimmung auf Produkte und Dienstleistungen, definieren die Buyers Journey und stimmen darauf den Prozess zur Leadgenerierung ab. Mit unserem Workshop-Programm bestimmen Sie den weiteren Kurs für Ihr Marketing und Ihre Kommunikation. Sprechen Sie uns an, wir freuen uns auf Sie.